有很多人都在說珠寶行業(yè)進(jìn)入了寒冬，進(jìn)入的洗牌期。其實(shí)我們現(xiàn)在陷入了一個(gè)困境，出現(xiàn)了兩個(gè)現(xiàn)象。第一個(gè)現(xiàn)象投資回報(bào)遞減。另外一個(gè)就是杠桿率不斷提高，蘊(yùn)藏著發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的危險(xiǎn)。
如何打開新的局面，拉動(dòng)市場(chǎng)需求。目前消費(fèi)群體已經(jīng)逐漸從60、70轉(zhuǎn)變成以80、90消費(fèi)主體，然而很多終端珠寶店的產(chǎn)品還是停留在60、70所需的貨品上，這樣顯然無法拉動(dòng)80、90的消費(fèi)群體，店面如何有銷量？從如下幾個(gè)方面進(jìn)行闡述
一、產(chǎn)品：產(chǎn)品是銷售的核心，沒有好的產(chǎn)品就無法吸引客戶，沒有好的產(chǎn)品就無法達(dá)成銷售，很多的店面老板只是在價(jià)格上看產(chǎn)品，并不是從工藝上，產(chǎn)品FAB上等多個(gè)方面選取，而是一位的比價(jià)格，其實(shí)這會(huì)形成惡性循環(huán)，在選擇珠寶產(chǎn)品上要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)實(shí)際情況，消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)人群、當(dāng)?shù)貢r(shí)尚潮流等多個(gè)方面去考慮珠寶產(chǎn)品的選取。
二、終端店面的形象：走訪過幾家行業(yè)內(nèi)比較知名的店面，有些加盟商為了省電，將店內(nèi)空調(diào)、燈光關(guān)閉，要不是為了做調(diào)查，還以為這個(gè)店面關(guān)門了。客戶如何進(jìn)店？
三、店面的陳列：有個(gè)加盟商給我說陳列還要換？從開業(yè)到現(xiàn)在沒有換過成列。在新的產(chǎn)品，沒有好的陳列，也是無法打動(dòng)你的客戶，可以看看服裝的櫥窗就是一個(gè)很好的例子，櫥窗和陳列都好的廣告，可以傳遞給顧客新品上柜，以及目前的時(shí)尚潮流。
四、客戶維護(hù)：最近這幾年我們一直提倡珠寶的服務(wù)，顧客在店服務(wù)特別好，顧客買完單或者沒有購買，留下了客戶電話卻不知道怎么辦了？到終端店我一直提倡顧客買完單我們的服務(wù)才剛剛開始，就拿目前比較火的微商，為什么微商可以把珠寶店面的顧客搶走，不僅僅只是一個(gè)價(jià)格的問題，而是服務(wù)和跟蹤。捫心自問終端的經(jīng)營(yíng)者你們的服務(wù)做到位了？
五、我們常說的一句話無利不起，早各位經(jīng)營(yíng)者也都明白里面的道理，同樣的終端店面為什么銷量做不起來，不是導(dǎo)購不積極，不是貨品不行，而是激勵(lì)政策和績(jī)效考核沒有從根本上進(jìn)行突破。沒有動(dòng)力的車單靠滑行是跑不遠(yuǎn)的，同樣動(dòng)力不足也會(huì)導(dǎo)致速度變慢。良性的績(jī)效考核不僅僅能夠帶來生意，同樣也能夠激發(fā)出導(dǎo)購的潛力。
六、促銷活動(dòng)，進(jìn)入到珠寶行業(yè)，看到很多終端珠寶店做活動(dòng)用時(shí)尚的話來說就完全沒有節(jié)操了，完全停留在價(jià)格戰(zhàn)的怪圈內(nèi)，黃金每克減多少，鉆石4折等等，促銷活動(dòng)不僅把客戶給嚇住了，還教會(huì)了客戶，買珠寶是可以討價(jià)還價(jià)的，珠寶的利潤(rùn)空間很大。你們感覺這樣的促銷活動(dòng)是成功了還是失敗呢？
七、最重要的環(huán)節(jié)那就是人，天時(shí)地利人和，人和為什么放在最后，因?yàn)槭虑榈陌l(fā)展離不開人為的因素。有些店面請(qǐng)的導(dǎo)購平均年齡都在40歲以上，那面臨80、90的客戶如何有共鳴？80、90如何去問一個(gè)40多歲的導(dǎo)購說今年流行什么？什么是潮流？客流再損失，銷量無法提升。
珠寶行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入理性發(fā)展階段，而不是寒冬。珠寶行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了幾十年，但是直到現(xiàn)在轉(zhuǎn)型還沒有完全實(shí)現(xiàn)。怎么才能解決呢？那就是要全面深化內(nèi)部機(jī)制改革，用全面深化改革消除惡性循環(huán)，發(fā)揮市場(chǎng)的作用，發(fā)揮市場(chǎng)的有效配置資源的作用，發(fā)揮市場(chǎng)有效激勵(lì)機(jī)制的作用來實(shí)現(xiàn)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)。
